jueves, 21 de mayo de 2009

Factores que debemos considerar para la fijación de precios

Factores Internos

Objetivos de mkt: ¿Qué queremos lograr con este producto?
Liderazgo en ventas
Sobrevivir en el mercado
Aumentar ventas con respeto al año anterior

Estrategia de mkt: ¿Qué precio queda con mi producto y con mi mercado?
El precio es sólo una parte de las 4 P’s

Costos
Los costos representan el mínimo precio que puede cobrar una empresa por su producto
Por lo tanto, las empresas con costos más bajos pueden fijar precios más bajos. Ej: productos chinos

Factores Externos

Naturaleza del mercado y la demanda
Mientras los costos mantienen el precio mínimo, el mercado y la demanda establecen el precio máximo que podemos asignar a un artículo.

Diferentes tipos de mercados
Competencia pura à productos textiles
Oligopolio à artículos de limpieza, cereales
Monopolio à gasolina, luz, agua potable

Relación entre precio y valor
Entre mayor sea el precio, el consumidor espera mayor valor del producto
Si no coincide el precio con el valor, habrá confusión en el consumidor

Relación entre precio y demanda
La demanda baja entre más alto sea el precio: existe una relación inversa
En los bienes de prestigio cambia esa relación: los consumidores piensan que un precio más alto implica más calidad. Ej: Guitarras Gibson, Yamaha, Ibanez

Elasticidad de la demanda: ¿Cuál es el precio máximo al que comprarían un producto?
Describe la relación entre un cambio en el precio y un cambio en la cantidad demandada.
Se calcula para saber qué tan sensible es el consumidor ante un cambio de precio

Hay inelasticidad de la demanda cuando
El producto es único, exclusivo, de prestigio o de marca
El gasto no representa una gran parte de los ingresos
Existe gran necesidad del producto
En los productos muy básicos
Hay oligopolio o monopolio

martes, 19 de mayo de 2009

Branding emocional

Las marcas exitosas generan una conexión emocional intensa con el consumidor. 
 La oportunidad para que las marcas desarrollen una relación emocional significativa con los consumidores es aún más intensa y necesaria en el caso de los mercados latinoamericanos, donde los consumidores tienden a ser emocionales por naturaleza, y la gran mayoría aún se encuentran en proceso de establecer una lealtad hacia las marcas que los rodean. 

La motivación de compra y la diferenciación ya que también establecemos la intensidad como los consumidores viven su relación con una marca y las iniciativas de mercadotecnia. El proceso comprende diversas etapas durante las cuales se detectan las emociones primarias para posteriormente identificar y analizar los sentimientos más profundos y las razones detrás de éstos. Los resultados obtenidos son cuantitativos y proyectables. 

Este modelo de investigación, único en su clase, permite evaluar y mejorar el desempeño de la marca en base al perfil emocional,  lo cual es  esencial en la construcción de marcas 

La información que se obtiene es "accionable" para:
 a) consolidar la imagen deseada de tu marca
 b) determinar la contribución de las diferentes iniciativas de mercadotecnia a su imagen 
c) descubrir nuevos "nichos" de oportunidad, estrategias y programas de comercialización que le permitan superar a la competencia y satisfacer los deseos del consumidor de una forma más efectiva. 

Tips para la creación de una marca

Claves para conseguir el éxito sostenido de la marca

  • Aportación de valores acordes a las expectativas del consumidor.Llas expectativas de los consumidores van mucho más allá de la calidad del producto, como el diseño, que se ha convertido en algo fundamental, no sólo desde el punto de vista funcional, sino por su valor estético y original.
  • Seguir siendo relevante para cada audiencia en cada momentoLas compañías deben continuar trabajando en la segmentación de sus productos y marcas.
  • Maximizar la percepción del valor. 
  • Insistir en diferenciarse: ser únicos y creíbles. Un posicionamiento estratégico y creativo es fundamental para el éxito de la marca. 
  • Equilibrar el binomio consistencia/flexibilidad. Trabajar supone ser consciente pero flexible al mismo tiempo. En un momento de cambios y avalancha de nuevas ofertas permanentes, es imprescindible mostrar la consistencia de la marca. Por supuesto, hay que estar al día con las tendencias, pero sin dejar de ser fiel a uno mismo.
  • Optimización de la arquitectura de marca. Optimizar las marcas que pertenecen a una misma compañía o de asegurarse de que existen sinergias entre marcas distintas vinculadas por fusión, adquisición, creación o división. 
  • La estrategia de la marca debe ser entendida y asumida por los empleados.
  • Gestionar las marcas como valor seguro a largo plazo. La gestión de la marca a largo plazo implica analizar los direccionadores de valor y medirlos, supone estar siempre al día sobre las nuevas tecnologías, mercados, formas y tendencias; consiste en medir y manejar.
  • Integrar al consumidor en el desarrollo de las marcas. 
  • Apoyar inquietudes sociales compatibles con la marca le añade valor. Las compañías deben ser más inteligentes a la hora de responder a los valores éticos: convertirse en mecenas de inquietudes sociales es, sin duda, un valor añadido y una categoría para la marca.

Btl en la construcción de marca

Una manera de construir la parca es por medio de las tecnicas de BTL es que como éstos medios están basados en desarrolloscreativos tan marcados, y basados en acciones tácticas de mercadeo de guerrilla,se debe tener presente que en estas situaciones los medios no convencionales pueden ser una oportunidad muy importante para crear impacto en el consumidor, pero si no se realiza un trabajo a conciencia conociendo los objetivos y las estrategias de la marca se puede caer en un caso muy común: que el BTL fue tan impactante, tan creativo, pero que el consumidor termine por recordar el medio, la situación, el momento, pero no la marca, en este caso estamos desperdiciando un esfuerzo de mercadeo y de dinero bastante grande, dando como resultado bajos resultados en la construcción de marca. Recordemos que el hecho de vender no quiere que esto implique directamente una construcción de imagen de marca.

Imagen de la marca para una campaña

Cuando se piensa en la creación de imagen de marca de nuevos productos se realizan estos pasos:

• Análisis de la situación.
Este tipo de análisis siempre deben estar enfocados en el mayor conocimientoposible de los factores que pueden modificar las condiciones de la empresa, delproducto y sobre todo de la marca. 

Algunos elementos fundamentales del análisis de la situación son: verificación de antecedentes de la marca, condiciones de los elementos de la mezcla de mercadeo en la empresa, análisis de los competidores directos e indirectos, construcción de la matriz FODA, análisis de los elementos
del macroambiente que afectan la empresa, entre otros.

• Objetivos de mercadeo y comunicación
 Aunque es posible que ambos objetivos tengan estrategias y tácticas iguales o similares, es pertinente entender que no es lo mismo tratar de posicionar un producto en la mente del consumidor que tratar de capturar una porción de un nuevo mercado en donde el producto apenas está en el ciclo devida de lanzamiento.

• Estrategias.
Planear la forma como se desea construir la imagen de marca. 

1. Se debe enfocar siempre en los valores agregados de la marca. 
2. Nunca es conveniente posicionar un producto nuevo por el elemento precio
únicamente
3. Tener conciencia de los efectos y de las capacidades de la comunicacion
4. Tener conciencia de la posición de la empresa y de la competencia
5. Conocer claramente el mercado.
6. La campaña integral de comunicación se basa en conceptos claros para llevar ideas al consumidor, además se puedan basar en insights o conceptos fuertes que generen reconocimiento.
7. Manejar los medios de comunicación por separado
8. Realizar evaluaciones periódicas de la efectividad de la campaña
9. Recordar siempre que las estrategias deben conducir al cumplimiento de los
objetivos
• Tácticas.
Si deseamos lanzar un producto al mercado y requerimos no solamente un posicionamiento de marca, sino que como es obvio también necesitamos generar ventas


miércoles, 13 de mayo de 2009

Promociones en el Punto de Venta

Promociones en el Punto de Venta: Son las acciones llevadas a cabo para fomentar la venta a corto plazo y en un tiempo determinado.

-Las promociones de venta ayudan a dar a conocer el producto, lograr la prueba, atraer a nuevos consumidores, captar clientes de la competencia, mejorar la rentabilidad del producto, crear tráfico en el establecimiento (pasillo) y deshacernos del inventario.
Tipos de promociones de ventas.
· Displays en punto de compra: es un vehículo ubicado dentro de la tienda para provocar compras impulsivas o para dar a conocer un nuevo producto, promoción o presntacion.

Tipos de Display: Isla, botadero, banners, Pendón, Necker, Caballete

· Muestras Gratis
· Cupones
· Bonificaciones
· Descuentos
· Tarjetas de Fidelidad
· Productos promocionales
· Concursos, juegos y Sorteos
· Reembolso

Apoyos a las Promociones de Venta.

· Tríptico o boletín informativo de ofertas entregando al ingresar a la tienda
· Volante entregado al ingresar a la tienda
· Publicidad en el carrito de compras
· Publicidad en el piso del establecimiento
· Store-in-store
· Anuncios electrónicos y/o auditivos
· Kioskos informativos

lunes, 11 de mayo de 2009

La Guerra de los Anaqueles



Mientras las prácticas para lograr mejor posicionamiento en los anaqueles y vitrinas de los autoservicios se multiplican, cobra fuerza un interrogante: ¿qué gana con esto el consumidor?

Como en el juego de las sillas, las empresas deben moverse rápidamente para asegurar que sus productos ocupen la mejor estantería de los distribuidores antes de que se les adelante la competencia. Aunque la batalla por lograr el mejor sitio no sólo se libra en los pasillos de un supermercado, sino también en los concesionarios de autos, el espacio publicitario de una revista o la gran pantalla de un cine. Es tal la presión por hacerse con un lugar destacado que los fabricantes han empezado a pagar por él.

Según una nota publicada recientemente en Business Week, los fabricantes de productos de consumo dedican un 15% de sus ingresos, “un total de 100.000 millones de dólares al año en Estados Unidos“, a pagar a los distribuidores para que ofrezcan sus productos. Pero, de cara a la utilidad del consumidor, ¿son justos estos pagos? ¿Debería permitirse que empresas como Hewlett-Packard ofrezcan incentivos para que las cadenas dejen de vender sus propios cartuchos de impresora y en su lugar vendan los de HP?

La Federal Trade Commission (autoridad de defensa de la competencia de Estados Unidos) está investigando si los pagos por tener un espacio en las estanterías son contrarios a la competencia ya que expulsan a los actores más pequeños. Lo que decida este organismo no sólo sentará un precedente sobre este polémico asunto en los EE.UU. sino también en el resto del mundo occidental.

Sin embargo, cuando las decisiones de precios de los distribuidores no están coordinadas con los proveedores, se puede llegar a un 30% de pérdida de eficiencia. La estrategia de los proveedores para obtener más espacio en las estanterías ofreciendo a los distribuidores un mayor margen de beneficio consiste en bajar sus precios. Evidentemente, esto supone una disminución de los márgenes de beneficio de los proveedores por cada unidad vendida. Visto de esta manera, “los proveedores juegan el papel de líderes y los distribuidores el de seguidores“.

El estudio sobre la dinámica competitiva que llevó a la escasez de espacio también contempló cómo afectan las siguientes prácticas de distribución: tarifas pay-to-stay, el control del fabricante de toda una categoría de producto (integración horizontal), introducción por parte del distribuidor de su propia marca de productos (integración vertical) y gestión de categorías.

Fuente: Víctor Martínez de Albéniz, profesor de dirección de operaciones y tecnología del IESE (Escuela de Negocios de la Universidad de Navarra) Guillaume Roels, profesor de la Anderson School of Management de la Universidad de California Publicado en Infobae

Pepsi y Springfield al desnudo

Pepsi y Springfield se unieron para crear una campaña de marketing en España, con la cual modelos que se encontraban en los escaparates de la tienda de ropa en Madrid se quitaban la prenda de ropa que los clientes les indicaran, siempre y cuando mostraran el ticket de la compra que hubieran realizado.

El objetivo de la estrategia era dar a conocer que la marca de refresco ofrece descuentos de seis euros por cada compra igual o superior a los cuarenta euros que se realice en Springfield.
La promoción, vigente del 15 de marzo al 13 de septiembre de 2009, es un buen ejemplo de BTL para otras marcas que busquen reposicionarse juntas. El hecho de tener a gente semidesnuda seguro dará de qué hablar y mantendrá a la gente interesada en participar.

¿Esta promoción va de acuerdo a la genética de cada una de las marcas? Espero sus comentarios.

El Brandólogo

¡Hola! Pues les dejo este artículo que encontré, ya que habla de cosas que hemos visto en clase...

La creación de escenarios en el desarrollo de las marcas es de gran ayuda para tiempos y momentos que afectan nuestra sociedad. El reto de ser los primeros en la mente de los clientes necesita estar acompañado del desarrollo de escenarios, en donde a través de estrategias bien dirigidas se logré la conexión con una marca.Hoy en día con las diferentes crisis que ha vivido nuestro país y el cierre de muchas actividades de empresas, comercios y restaurantes, da pie a crear diferentes alternativas de comunicación con las audiencias. Varias empresas han tomado diferentes actitudes con resultados positivos como la implementación de costos bajos, mejorar la calidad del producto, crear una cultura por la innovación, mantener estrategias de marketing experimental, todo esto con una actitud proactiva, al igual que estar preparados para cualquier eventualidad y buscar que las cosas sucedan.

En México algunas acciones como llevar la comida a domicilio cuando no está dentro de la estrategia de negocio, comprar juguetes vía internet cuando la tienda tiene su foco en la venta en piso principalmente, abrir una línea dedicada a cierta campaña promocional, etcétera, brinda la oportunidad de pensar en la creación de diferentes escenarios en momentos de crisis.

La intuición y la necesidad de llevar la marca con las audiencia, logra romper la barrera del “eso no lo hacemos nosotros”, en este punto es muy importante cuidar estas decisiones de comunicación para no confundir al mercado y seguir con la tutela del posicionamiento logrado. El carácter de la marca y sus promesas cumplidas harán que las decisiones de comunicación que ejecutan sean bien aceptadas por sus audiencias.

Sea congruente con su marca y cuídela de los enemigos de la perseverancia: dejar de ver la meta, perder la confianza, el cansancio, la pereza, dejar de sembrar.

jueves, 7 de mayo de 2009

Las marcas más importantes de México

las 10 marcas mejor posicionadas y con mayores ventas en el mercado mexicano. Encontramos que todas comparten: una pasión por mejorar la calidad de vida de la gente; una tendencia a la innovación; interés en el medio ambiente y ayuda a la comunidad; que poseen la tecnología más avanzada; y desde luego, indispensable en este siglo, que son globales.

AspirinaEn 1863 se fundó en Alemania Friedr. Bayer et Company para la fabricación y venta de colorantes sintéticos para la industrial textil. En su laboratorio surgió la llamada “medicina del siglo: la Aspirina”, (ácido acetilsalicílico) patentada en 1897. Desde 1913, la empresa cambió su nombre a BAYER. Registra ventas mundiales de $22 billones de euros anuales. Tiene más de 5 mil productos que se elaboran en las 350 sucursales repartidas en todos los continentes y más de 90 mil empleados. Recientemente lanzó una campaña internacional con el logo: “BAYER, ciencia para una vida mejor”, busca llegar a las emociones de la gente y con ella ya ha aumentado sus ventas. Lugar en el top of mind: Aspirina ocupa el primer lugar en cuanto a analgésicos se refiere. www.bayer.com
Pan BimboBimbo se fundó en 1945 en la Ciudad de México. Es la empresa mexicana más grande de alimentos. Elabora, distribuye y comercializa cerca de 5 mil productos en 100 marcas. Uno de sus primeros productos y quizá el más representativo de la empresa es el pan de caja. En 2005 sus ventas mundiales ascendieron a $5.2 billones de dólares. Tiene 81 mil colaboradores que trabajan en sus 71 plantas y 3 empresas comercializadoras. Bimbo está presente en 15 países. El pan Bimbo forma parte de la cultura mexicana. Lugar en el top of mind: es la primera marca en la que se piensa cuando de pan se trata.www.bimbo.com
ColgateLa inició William Colgate en 1806 en Estados Unidos. En 1925 llegó a México. Desde 1928 se llama Colgate-Palmolive Co. En los 90 adquirió Mennen. Para 2004 reportó ventas mundiales por más de $10 mil millones de dólares. Resultando en un aumento de ventas del 7%, el mayor crecimiento en 9 años. La introducción de nuevos productos jugó un papel importante para alcanzar este resultado. En 2005, todas las divisiones de la compañía crecieron. Hoy tiene presencia en más de 200 países, en los que durante 2005 invirtió 306.4 millones de dólares, una cifra récord en la historia de la compañía. En América Latina el aumento en la inversión resultó en un incremento del 16.5% en las ventas durante el último trimestre de ese año. Lugar en el top of mind: es la crema dental más recomendada por los dentistas y la más vendida. www.colgateprofesional.com
Ron blanco BacardíFundada en Cuba en 1862 por Facundo Bacardí. Hoy es la más grande en su ramo, que sigue siendo propiedad de una sola familia. En 1931 se instaló en México la primera fábrica fuera de Cuba. Bacardí también es dueña de Dewar´s y Bombay, el tequila Cazadores y Grey Goose. Registra ventas mundiales de más de $20 millones de cajas al año. Sus campañas de publicidad en México han marcado épocas y pautas para otros anunciantes. Su emblema, el Murciélago, es tan importante como el nombre. Lugar en el top of mind: esta marca es la primera en la que se piensa cuando se quiere un ron. www.bacardi.com
General MotorsFundada en 1897 como Olds Motor Vehicle Co. Inc., para 1908 cambió su nombre a General Motors Company. En 2002, General Motors México es por séptima ocasión consecutiva, líder de ventas en la industria con un récord de 230,636 automóviles vendidos ese año. En 2004 alcanzó los $193 mil 517 millones de dólares. Resultado de las ventas de casi 9 millones de coches y camiones en el mundo. Es la más grande en su ramo y ocupa la posición de líder global desde 1931. Emplea a 325 mil personas en los 32 países que manufactura. Sus productos se venden en 200 países. Su lema “siempre contigo” está respaldado por la seguridad, potencia y diseño que ofrecen sus modelos, además de buen desempeño y larga historia de la compañía. Lugar en el top of mind: el primero, siempre viene a la mente de la gente cuando de experiencia automotriz se trata. www.gm.com.mx
Corn FlakesW.K. Kellogg´s fundó la compañía en 1906. Produce sus marcas en 17 países y las vende en más de 180. Vendió más de $10 billones de dólares en el mundo durante 2005. En su publicidad se hace énfasis en el interés de la empresa por la salud y bienestar de sus consumidores. Lugar en el top of mind: es común referirse a cualquier marca de cereal, llamándolo con el nombre de Corn Flakes, una de las primeras marcas de Kellogg´s. www.kelloggs.com
Coca-Cola La empresa y el producto surgieron juntas en 1886. Coca-Cola se patentó en 1887 y en tan sólo 12 años, logró venderse en todos los estados de la unión americana. Para 1899 comenzó a franquiciatar sus operaciones de embotellamiento en aquél país. Actualmente esta empresa es la líder en fabricar, posicionar y distribuir bebidas no alcohólicas en el mundo. Tiene cerca de 400 marcas, y realiza operaciones en más de 200 países. El aumento en las ventas se debe su posicionamiento en mercados claves –como el de bebidas light- y una excelente estrategia de mercadotecnia. Por más de 50 años, Coca-Cola no se ha anunciado durante la programación infantil en los medios para no fomentar su consumo en esta audiencia. La publicidad se ha concentrado en los jóvenes y se ha relacionado con varios deportes. Coca-Cola es el refresco más popular y con mayores ventas en la historia; así como el producto más conocido del mundo. Lugar en el top of mind: el primero, esta marca es un sinónimo del concepto bebida refrescante. www.cocacola.com.mx
CoronaCervecería Modelo, ahora Grupo Modelo, comenzó a funcionar en 1922 siendo el grupo cervecero más joven de México. Su primera marca de cerveza fue Modelo y la segunda Corona Extra. Siendo ésta la cerveza mexicana de mayor venta en el mundo, y la cuarta de mayor distribución mundial desde 2001. Tiene presencia en más de 150 países. Desde 1997 Grupo Modelo es el 8º consorcio cervercero del planeta. Con el boom de las exportaciones, las campañas hacen énfasis en esto y las ventas han aumentado. Lugar en el top of mind: el número uno, es la que más se consigue en México y los lugares más remotos del extranjero; y por lo tanto la marca con un mayor grado de recordación. www.gmodelo.com
KleenexKimberly-Clark and Company se fundó en 1872 en Estados Unidos. Luego cambió su nombre a Kimberly-Clark Co. Los Kleenex han sido siempre su producto más vendido. Se crearon en 1920 como pañuelos faciales, luego se vendieron como pañuelos desechables, función que conservan hasta ahora y ha colocado el nombre de este producto como un sinónimo de su uso. Durante el último semestre del 2005, las ventas crecieron 2.8%, a $4 billones de dólares. Su equipo es de 62 mil personas. Diariamente 1.3 billones de personas, lo que equivale a casi la cuarta parte de la población mundial, utiliza alguno de los productos de Kimberly-Clark para favorecer su salud e higiene. La inversión en mercadotecnia e investigación en el mundo alcanza los $90 millones de dólares. Lugar en el top of mind: el primero, al pensar en pañuelos desechables es difícil llamarlos por su nombre o pensar en otros que no sean Kleenex. www.kimberly-clark.com
TelcelComenzó en 1978 con la instalación y operación de un sistema de radiotelefonía móvil (teléfono en el coche) en la Ciudad de México. Radiomóvil Dipsa, la razón social actual es subsidiaria de América Móvil, uno de los mayores proveedores de comunicación en América Latina y líder en telecomunicaciones. La campaña actual hace énfasis en el alcance de la telefonía y ha logrado una gran presencia en el mercado que se refleja en sus ventas. Lugar en el top of mind: el primero. Es muy común escuchar que la gente se refiere a su celular con el nombre de esta compañía. www.telcel.com

Branding emocional / harley davison

No hay conductor más orgulloso de su vehículo y más apegado a una marca que el poseedor de una Harley-Davidson... Tener una "Harley" significa mucho más que conducir una moto... Implica pertenecer a un selector grupo de personas con similares características y afinidades, pero, sobre todo, con un punto en común: su devoción por una misma marca. ¿Cómo ha logrado Harley-Davidson el milagro de contar con los clientes más fieles y más entegados a una enseña del mundo?
Aunque ahora cueste creerlo, la compañía atravesó por una traumática situación económica en la década de los 80, pero ha sido capaz de remontar la situación en los últimos años y devolver a la marca todo su esplendor, logrando simultáneamente que todos los hombres y mujeres que pilotan una "Harley" adquieran, además, sus famosas cazadoras de flecos, sus zapatillas deportivas o sus botas de cow-boy...
¿Su secreto? Entre otros, generar expectativas. Harley Davidson genera deseo, se hace esperar entre el público y controla al máximo sus lanzamientos. Con una cuota que supera el 60% del mercado estadounidense de motocicletas pesadas, Harley-Davidson tarda en entregar sus productos, que elabora como un sastre a medida, y sabe que esas demoras contribuyen a hacer de sus motos un producto extremadamente codiciado.
Más secretos. El HOG (Harley Owners Group) reúne a más de 900.000 personas en todo el mundo, en un peculiar club que va mucho más allá de cualquier foro de usuarios: los miembros comparten la pasión de hacer del "estilo Harley" un modus vivendi. Los miembros del HOG reciben revistas como "HOG Tales" y "Enthusiast" y siempre tienen la posibilidad de participar en rallies, excursiones, eventos...
Los fans asociados al HOG cuentan con un programa para alquilar motos ("Fly & Ride"), facilidades para el envío de motocicletas, programa de asistencia en carretera... Sólo en Europa, entre los meses de abril y julio de 2005, hay programados una decena de eventos para amantes de las "Harley" que participan en el club HOG. Sin contar la "European Bike Week", que en 2004 reunió a más de 100.000 motoristas en los Alpes Austríacos... En septiembre de 2005, Harley-Davidson espera batir de nuevo los récords de asistencia a esta enorme "quedada"europea.
Muy recientemente, Jeffrey L. Bleustein, uno de los trece padres "refunddores" de Harley-Davidson, que adquirieron la firma en 1981, tras su fatal crisis, anunció su próxima retirada como presidente y director general de la compañía. Bleustein ha sido uno de los artífices del rejuvenecimiento de Harley-Davidson y de la acertada estrategia que ha evitado el sometimiento de la marca a la fortísima competencia japonesa, con enseñas tan potentes como Suzuki, Honda, Yamaha o Kawasaki...
Bajo el mandato de Bleustein, Harley-Davidson pasó de ingresar 1.500 millones de dólares en 1996, a más de 5.000 millones de dólares en 2004, con un beneficio neto cercano a los 900 millones de dólares. Parte del éxito logrado por Bleustein se debe a sus aciertos a la hora de implicar a los conductores de "Harley" en auténticos devotos de la enseña... ¿Qué compañía puede jactarse de que sus clientes lleven su marca tatuada en el cuerpo?

7 estrategias de marketing

Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido una de las principales obsesiones de la mayoría de las empresas, pero cuando eso pasa a convertirse en pensar en estrategias ganadoras, es decir, aquellas que gozan de garantías de éxito por encima de la media, se convierte en una verdadera quimera.

Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez más competitivos, ya que han sido testadas en diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratégicos a tener en cuenta para implementarlos en el nuestro.

1. Estrategia de bajos costes:
Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las líneas aéreas de bajo coste como Easyjet.
No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reducción de costes en casi todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes:
• Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardería en el propio centro, ó crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona creativa, ¿nace o se hace?)
• Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor. Me estoy refiriendo a que en los últimos años hemos visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir.
2. Crear una experiencia única para el consumidor:
Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.
Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparación. Quienes tienen una, se sienten en posesión de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirán que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harley es diferente.
Otro ejemplo más actual podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetería tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un café. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo 1 €.
3. Reinventar nuestro modelo de negocio:
En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeñamos en mejorar nuestro producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos.
Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.
De esta manera podemos ver como ejemplo a las librerías Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satélites alrededor de su negocio que le añadían valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den periódicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto:
Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca.
Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado.
5. Centrarse en nichos de mercado:
Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie.
Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa.
El fabricante de envases Tetra sería un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podría ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan éxito.
6. Ser innovador:
Innovación, innovación, innovación. En algunas empresas ésta es una máxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podríamos decir que ha adoptado este principio con más asiduidad a lo largo del tiempo.
Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.
7. Ser el mejor en diseño:
Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estén bien diseñados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño.
Dos empresas que han optado por esta línea diferenciadora y que han obtenido importantes triunfos utilizándolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada más verlos.
Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que está repleta de dificultades, y si hablamos de una pequeña o mediana empresa, esto se hace aún más complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante años en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados.
Somos precisamente las pequeñas y medianas empresas las que más tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un sólo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvío del rumbo marcado hacia el triunfo.
Y como suelo decir, todo esto es importante, pero aun lo es más el seguir Soñando en Grande, porque no nos podemos conformar con menos, y estas estrategias nos protegen de salirnos de la carretera que nos lleva hacia esos sueños.

Presencia de marca

Top 50
For the 50 most admired companies overall, FORTUNE's survey asked businesspeople to vote for the companies that they admired most, from any industry.
Rank
Company
1
Apple
2
Berkshire Hathaway
3
Toyota Motor
4
Google
5
Johnson & Johnson
6
Procter & Gamble
7*
FedEx
7*
Southwest Airlines
9
General Electric
10
Microsoft
11
Wal-Mart Stores
12
Coca-Cola
13
Walt Disney
14
Wells Fargo
15
Goldman Sachs Group
16
McDonald's
17
IBM
18
3M
19
Target
20
J.P. Morgan Chase
21
PepsiCo
22
Costco Wholesale
23
Nike
24
Nordstrom
25
Exxon Mobil
26
Bank of America
27
United Parcel Service
28
BMW
29
American Express
30
Hewlett-Packard
31
Cisco Systems
32
Honda Motor
33
Singapore Airlines
34
Starbucks
35
Caterpillar
36
Intel
37
Marriott International
38
Nestlé
39
Sony
40
Boeing
41
Deere
42
Nokia
43
Northwestern Mutual
44
Best Buy
45
General Mills
46
Toyota Industries
47
Lowe's
48
AT&T
49
Accenture
50
Samsung Electronics

Construcción de marca en internet

Chequen este podcast de la revista Merca 2.0 sobre como se puede ir construyendo una marca por medio de internet. La liga es:
http://www.merca20.com/?p=18122